Esse material é baseado no livro de SPIN SELLING de Neil Rackham, lançado na década de 80 e um dos maiores best-sellers na área de negócios e até hoje o material científico mais rico na área de vendas.Mas por quê escrever um guia baseado em um material que já existe? Quem já leu o livro, sabe que Rackham alicerçou sua pesquisa integralmente em visita de vendas. Também é um livro com mais de 200 páginas. Minha proposta foi adaptar esse livro transformando-o em uma guia de bolso prático a todos que trabalham com vendas, sobretudo por telefone. O Brasil passa atualmente por uma crise sem precedentes, temos atualmente, segundo o IBGE- Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística- quase 14 milhões de desempregados. A área comercial é uma das poucas que segue contratando, na contramão da crise. Muitos profissionais que não possuíam conhecimento algum sobre vendas, estão migrando para a área comercial. O perfil de vendas também tem mudado nos últimos anos. Atualmente se vê crescimento exponencial das vendas por canais usando a tecnologia. Nessa circunstância, fica ainda mais relevante a capacitação profissional. O perfil do consumidor também mudou. Estamos na era 4.0. Nosso cliente é muito mais antenado, questionador, tecnológico do que a geração passada. Ele pesquisa e muito antes de comprar, e não se contenta com respostas vazias. E em se tratando de vendas complexas, dificilmente comprará por impulso. Dito isso, eu te pergunto: quais as dificuldades que você tem enfrentado para fechar suas vendas? Como você tem lidado com a concorrência no mercado de trabalho? Qual o impacto da crise econômica do Brasil para suas vendas? Como você tem se capacitado para atender o novo perfil de consumidor? Qual sua estratégia de vendas multicanal? Não estou te oferecendo aqui uma fórmula milagrosa, porque venda não é mágica. Venda, ao contrário do que muitos acreditam, é ciência com boas pitadas de arte. O que eu te ofereço nesse exemplar, é um compilado de um estudo científico que du
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